19 метрик и KPI для оцифровки и прокачки эффективности вашего digital-маркетинга

№1 CR — показатель конверсии

Конверсия — это процент пользователей, которые совершили целевое действие. На сайте это может быть заполнение формы заявки, переход на страницу «Контакты», клик по кнопке или просмотр видео. В соцсетях — подписка на рассылку, в группу, лайк, репост и т.д.

В сервисах сбора статистики Google и Yandex конверсии смотрят по настроенным заранее целям.

Коэффициент конверсии считается делением количества пользователей, совершивших действие на общее число посетителей и умножением на 100. Например, в отдел продаж поступило 36 заявок. Совершено 4 продажи.

CR отдела продаж = 4:36*100 = 11,1111111111 = 11% — это конверсия заявки в оплату и эффективность отдела продаж.

№2 CTR — показатель кликабельности

Считывается в сервисах аналитики, а также в кабинетах рекламодателя. Показывает количество пользователей, которые увидели и кликнули на рекламный баннер, объявление или ссылку.

CTR = количество кликов : количество показов х 100

Считаем CTR с помощью метрик:

(571 клик : 4 528 показа) х 100% = 12,6% Это довольно неплохой процент кликабельности для рекламного объявления.

№3 CPC — цена за клик

Это стоимость клика по вашему объявлению, которая отличается на каждой рекламной площадке. Может зависеть от качества настройки и эффективности рекламной кампании.

В Google Ads CPC отображается на аукционах по ключевым словам. Более того, вы можете добавить в один отчет данные из других рекламных каналов и таким образом видеть их эффективность.

Считается цена за клик по формуле:

CPC = рекламный бюджет : на количество кликов.

Например, вложили 50 к в рекламу, получили 2000 кликов.

Цена клика = 50000 : 2000 = 25 рублей.

№4 CPI

Цена за установку мобильного приложения или игры пользователем мобильного устройства, приобретенного с помощью платной рекламы. Метрика платных установок противопоставляется органическим для статистики мобильных приложений.

№5 CPA — цена за действие

Используется с партнерскими сетями для реализации собственных продуктов или товаров рекламодателя. Оплата производится за выполненное действие, которое выбирает рекл — отправка данных, регистрация, внесение депозита, покупка товара.
Проще говоря, CPA - это цена клиента.

Считается цена за клик по формуле:

CPA = расходы на рекламу : на количество действий.

№6 CPL — стоимость лида/заявки

Определяет потраченный бюджет на привлечение потенциальных клиентов. Это теплая и горячая аудитории, которые отправили вам свои данные. Эта категория еще не является клиентами, но заинтересована в вашем продукте.

CPL помогает сопоставить потраченный бюджет с эффективностью канала. С помощью покупки лидов проводят тестирование новых источников трафика, продают товары и услуги, проводят мероприятия и формируют лояльную базу клиентов.

Считается цена за клик по формуле:

CPL = расходы на рекламу : на количество лидов.

№7 RevShare

Процент от прибыли, получаемый вебмастером. Часто работает в гемблинге, когда партнер получает процент от ставок новых игроков онлайн-казино. Начинающим вебмастерам лучше вначале работать по CPA и переходить на Revenue Share после наработки опыта.

№8 Гибридная модель оплаты

Комбинация CPA и RevShare для формирования выплат вебмастерам. Может показаться, что трафик оплачивается дешевле, чем обычно. Но по итогу проекта процент от прибыли может перекрывать низкий тариф CPA.

Пример гибридной модели оплаты: Если CPA 200$ = 1 FTD

Партнерская сеть предлагает комбинированную схему 10% RevShare + $200 CPA оплаты за целевое действие.

Торговые операции 4 квалифицированных депозитов приносят доход в 800 $.
Гибридная схема оплаты дает ежемесячно $800 CPA + 80$ RevShare.

№9 CAC — стоимость привлечения клиента

Чтобы подсчитать эту метрику максимально точно, необходимо учесть все расходы на:

• Зарплату отделам маркетинга и продаж.
• Оплату работы дизайнеров, программистов, копирайтеров, специалистов по рекламе.
• Рекламный бюджет.
• Бюджет на SEO-продвижение.
• Оплата сервисов бизнес-разведки и т.д.

В результате скрупулезного подсчета всех расходов на привлечение, можно рассчитать показатель, который показывает рентабельность существующих каналов привлечения трафика. Вычисляется по формуле:

CAC = все расходы на привлечение клиентов : количество привлеченных клиентов

№10 CAR — коэффициент брошенных корзин

Показывает процент пользователей, которые добавили товар в корзину, но не совершили покупку. При высоком проценте CAR необходимо подумать об улучшении контента на странице, повышении удобства пользователя и обновлении информации. По всей видимости есть проблема в юзабилити или функционале корзины.

Для мониторинга показателей CAR в Google Analytics, необходимо настроить цель на оформление покупки. Затем коэффициент брошенных корзин можно увидеть в отчете: «Конверсии-Цели-Визуализация последовательностей».

Рассчитывается по формуле:

CAR = к-во бросивших корзину : к-во добавивших товар в корзину х 100%

№11 ROAS — окупаемость расходов на рекламу

Один из ключевых показателей, которые могут показать проблему еще на этапе ее зарождения. Поэтому оцифровка этих показателей должна быть в регулярном отчете маркетолога и продвиженца компании. Арбитражники трафика фактически зарабатывают на показателе ROAS, так как выплаты рекламодателя должны перекрыть уже потраченный бюджет на рекламу.

ROAS — это прибыль, полученная от потраченных на рекламу средств.

Рассчитывается по формуле:

ROAS = доход от рекламы : расходы на рекламу х 100%.

При показателе более 100% реклама приносит прибыль, 100% и менее — кампания убыточная. Таким образом можно за несколько минут определить эффективные источники трафика и оптимизировать бюджет.

№12 ROI — окупаемость инвестиций

Это коэффициент, который показывает рентабельность всех инвестиций, который вы делаете в свой бизнес. Похож на ROAS с тем отличием, что в качестве расходов здесь учитываются все расходы и инвестиции компании.

№13 ARPU — средний доход с клиента

Определяет, какой доход приносит клиент за определенный промежуток времени. Знание ARPU помогает прогнозировать количество продаж в зависимости от рекламного бюджета.

Рассчитывается по формуле:

ARPU = общий доход : количество клиентов

№14 CAC — срок окупаемости клиента

Сколько нужно времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение клиента. Эта метрика позволяет строить прогнозируемые длинные воронки продаж со сложными продуктами.

CAC = стоимость привлечения клиента : средний доход с клиента

№15 MRR — регулярный доход за период времени

Используется для прогнозирования доходов и планирования проектов с оплатой по подписке и регулярными платежами. Позволяет узнать доход с одного пользователя за определенный промежуток времени.

MRR = средний месячный доход с одного пользователя : количество пользователей.

№16 Churn Rate — отток клиентов

Эта метрика важна для любого бизнеса, который ориентирован на создание базы лояльных клиентов. Позволяет в динамике мониторить отток клиентов и своевременно реагировать.

Churn Rate = количество ушедших клиентов за период : количество клиентов на начало периода х 100%.

№17 SOM — занимаемая доля рынка

Метрика помогает отслеживать долю рынка и видеть общую тенденцию в нише. Используется в бизнес-планировании и мониторинге эффективности действий. Положительная динамика в показателях SOM всегда мотивирует на большее и способствует развитию бизнеса.

SOM = ваши продажи : общие продажи в нише х 100%

№18 CRR — коэффициент удержания клиентов

Очень важный для бизнеса KPI, который необходимо мониторить регулярно и присматриваться к малейшим снижениям показателей. CRR выше 100% говорит о достаточном уровне доверия клиентов. 100% и менее — это уже повод пересмотреть работу на удержание клиента.

CRR = разница общего количества клиентов за период и новых клиентов : количество клиентов в начале периода х 100%

№19 LTV/PLV: помогает сосредоточиться на тех каналах, которые приносят лучших клиентов.

Измеряется качество трафик в разрезе от одного месяца и даже до шести месяцев. Определить какой период времени надо брать зависит от вертикали и от конкретного оффера. Лучше оптимизировать ваши маркетинговые каналы на основе прибыли, которую клиент приносит за все время, а не на основе дохода от его первоначальной покупки. Следовательно, вы можете максимизировать пожизненную ценность клиента по отношению к стоимости привлечения нового (CAC).

Данная метрика одна из самых важных для прямого рекламодателя

Делай базу

Конечно же, мы перечислили далеко не все метрики, потому что каждый бизнес индивидуален и при оцифровке может содержать 20, 50 и более коэффициентов, пунктов и т.д.

15 вышеперечисленных показателей KPI — это база, которая обязательна для понимания реальной ситуации в вашем digital-бизнесе. Определив данные в статье коэффициенты, вы сможете увидеть, что происходит в вашем бизнесе и какой элемент в общей стратегии необходимо подтянуть для роста и масштабирования.

Просто попробуйте все рассчитать сейчас и через месяц. Уверены, вас ждет несколько интересных открытий.